當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 洗化產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商日子難過(guò) 作者：佚名 日期：2002-9-9 字體：[大] [中] [小]

　　在最近的汰漬和碧浪的廣告中，一個(gè)最大的賣(mài)點(diǎn)就是全線降價(jià)。前不久，上海君策企業(yè)顧問(wèn)公司在研究洗化市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)華東地區(qū)較有代表性的幾家洗化經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了訪談。根據(jù)訪談結(jié)果，有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為現(xiàn)在洗化市場(chǎng)比以前難做多了，特別是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市開(kāi)的越來(lái)越多，這對(duì)洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)非常不利。以揚(yáng)州為例，本來(lái)現(xiàn)在就有三家較大的賣(mài)場(chǎng)，而上海的農(nóng)工商也到當(dāng)?shù)厝ラ_(kāi)連鎖超市。如此，以前經(jīng)銷(xiāo)一箱產(chǎn)品可以有5元錢(qián)的利潤(rùn)，現(xiàn)在只有1元錢(qián)的利潤(rùn)。

　　由于大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市等超級(jí)終端的巨大銷(xiāo)量，使其擁有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。而且一些大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市可以自己組織貨源，使廠家到終端的銷(xiāo)售渠道扁平化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)影
響非常大。

　　面對(duì)大賣(mài)場(chǎng)、超市的壓力，現(xiàn)在洗化市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是產(chǎn)品銷(xiāo)售向大廠家、知名品牌集中，因?yàn)槊�牌產(chǎn)品越來(lái)越好賣(mài)，而品牌沒(méi)有知名度的產(chǎn)品則越來(lái)越難賣(mài)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)是逐步舍棄一些小廠家，向大廠家、知名品牌靠攏。

　　當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的偏遠(yuǎn)城市及農(nóng)村地區(qū)，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市暫時(shí)還鞭長(zhǎng)莫及，因而受影響較小。

　　競(jìng)爭(zhēng)靠信譽(yù)和服務(wù)取勝

　　在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在洗化經(jīng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)已由過(guò)去單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的信譽(yù)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，這說(shuō)明整個(gè)洗化市場(chǎng)，特別是消費(fèi)者走向成熟。另外，廠家產(chǎn)品品種齊全、靈活的付款方式、與客戶的溝通等因素對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也很重要。相比之下，價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的主要方面，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)已經(jīng)很薄，降價(jià)的余地幾乎很小。

　　希望廠家經(jīng)營(yíng)方式更靈活

　　由于賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市都有一個(gè)付款賬期，而廠家、特別是大廠家一般都沒(méi)有付款賬期，所以經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在往往是兩頭受制，如果沒(méi)有較強(qiáng)的資金實(shí)力，其經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)很難展開(kāi)。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，賬期和滯銷(xiāo)品怎樣處理是經(jīng)銷(xiāo)商普遍關(guān)心的問(wèn)題。

　　許多經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，向廠家的付款方式70%是現(xiàn)款現(xiàn)貨，30%是賬期付款。但經(jīng)銷(xiāo)商往往向65%的客戶提供了賬期付款。所以，經(jīng)銷(xiāo)商們更希望一些大廠家也能提供一定時(shí)間的賬期，另外，對(duì)一些滯銷(xiāo)品廠家最好能提供退貨、換貨等靈活的經(jīng)營(yíng)方式。

　　還有一些經(jīng)銷(xiāo)商十分看重廠家與之長(zhǎng)期合作的可能�，F(xiàn)在有的國(guó)內(nèi)廠家為了利益有時(shí)直接找終端賣(mài)點(diǎn)，而把經(jīng)銷(xiāo)商撇在一邊，這是其短視的表現(xiàn)。當(dāng)然，其中也有像上海家化、納愛(ài)斯等國(guó)內(nèi)少數(shù)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的大企業(yè)實(shí)實(shí)在在把經(jīng)銷(xiāo)商作為長(zhǎng)期的合作伙伴來(lái)看。如此，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的信心。

　　訪談中發(fā)現(xiàn)，由于各類(lèi)洗化產(chǎn)品都有很多品種，洗發(fā)水有幾十個(gè)品種，化妝品更多，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴(yán)重，缺少有個(gè)性的產(chǎn)品。其結(jié)果必然導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而價(jià)格戰(zhàn)又使企業(yè)利潤(rùn)大幅下滑，甚至出現(xiàn)虧損。經(jīng)銷(xiāo)商們普遍認(rèn)為，企業(yè)要在市場(chǎng)上立于不敗之地，應(yīng)不斷推陳出新，以產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)思路的創(chuàng)新來(lái)贏得市場(chǎng)。

　　希望廠家提供促銷(xiāo)上的支持

　　經(jīng)銷(xiāo)商們紛紛表示，希望廠家能夠提供更多的市場(chǎng)支持，特別是像一些趣味性的，讓讀者、觀眾也能一起參與有獎(jiǎng)問(wèn)答、電視節(jié)目類(lèi)型的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前，有一些終端促銷(xiāo)活動(dòng)就很有效，比如今年六神花露水采用了買(mǎi)一瓶花露水送一塊香皂的方法進(jìn)行促銷(xiāo)，就很快奏效，贏得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)然，終端促銷(xiāo)也不能太濫。有的大型賣(mài)場(chǎng)一年要過(guò)十幾個(gè)節(jié)，除了中國(guó)原有的幾個(gè)節(jié)日，還有總部的節(jié)日、自己的開(kāi)業(yè)慶典日，每過(guò)一個(gè)節(jié)都向廠家要促銷(xiāo)費(fèi)，這樣大大加大了廠家的成本，有時(shí)使一瓶幾元成本的產(chǎn)品賣(mài)到十幾元甚至幾十元。另一方面，在促銷(xiāo)過(guò)程中，有些企業(yè)惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜，以至使促銷(xiāo)效果降低。

　　經(jīng)銷(xiāo)洗化產(chǎn)品未來(lái)前景：三線城市看好

　　從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)洗化產(chǎn)品難度比以前大大增加。隨著城市化的進(jìn)程的加快，大型終端數(shù)量也會(huì)迅速增加，廠家直接向大型終端供貨會(huì)越來(lái)越多。

　　雖然小的經(jīng)銷(xiāo)商很難應(yīng)對(duì)這種局勢(shì)，但在中國(guó)這個(gè)龐大且層次分明的市場(chǎng)里面，經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)總還是有的，只是個(gè)市場(chǎng)份額大小的問(wèn)題。由于廣大農(nóng)村市場(chǎng)的存在，洗化經(jīng)銷(xiāo)在三線城市的發(fā)展前景明顯優(yōu)于一二線城市。

　　洗化經(jīng)銷(xiāo)商何去何從？其前景一是轉(zhuǎn)型，向物流配送服務(wù)方向發(fā)展；二是在一些三線城市堅(jiān)守陣地，做好農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)。另外還有兩種可能就是：前向一體化和后向一體化。前向一體化就是經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)商店，在經(jīng)營(yíng)商店的同時(shí)也可以利用與廠家的固有關(guān)系經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)。后向一體化是經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)廠生產(chǎn)產(chǎn)品，但這種情況極少見(jiàn)。